Negociación y contratacion internacional :

Crisis en las ventas internacionales y cómo hacerle frente

Por: Yesmina Morales

Si bien añoramos convertirnos en exportadores de productos manufacturados de alto valor agregado, debemos comenzar por reconocer que todavía nos falta un tramo largo por recorrer, y que en el entretanto, nos encontramos obligados a asegurar la conservación de la competitividad de lo que por lo pronto, sí tenemos por ofrecer a un mundo globalizado.

Aunque el éxito de las empresas hace algunos años consistía en su poder de adaptación a las preferencias locales, hoy por el contrario por el fenómeno de la globalización, depende casi en su totalidad de su capacidad de expandirse hacia otros mercados y satisfacer la demanda global y no solo local, lo cual es posible, gracias al desarrollo tecnológico evidenciado en los últimos años. Las empresas deben entonces ser conscientes de la nueva realidad y adoptar una arquitectura organizacional que se ajuste a ese contexto para poder acceder a cada uno de sus objetivos sociales.
De la misma manera, los países deben ser conscientes de la línea conductiva que existe entre el tipo de producto que se ofrece en venta y el contexto competitivo que deberá afrontarse en un escenario internacional. Así, mientras productos que satisfacen necesidades generales como pueden ser los de las industrias extractivas enfrentarán posiblemente fuertes presiones por la conservación de precios competitivos, otros productos del grupo agropecuarios, alimentos y bebidas por ejemplo, todavía puede que enfrenten (aunque ya no con la misma fuerza que antes), presiones por mantenerse reactivos a las diferencias en gustos y preferencias de los consumidores pertenecientes a distintos países.

En consonancia con lo anterior, cada país debe hacer una valoración sincera del tipo de productos que conforman la mayor parte de su oferta exportiva para así adoptar los correctivos del caso (lo que haría las veces de una reestructuración empresarial) y poder prepararse para el tipo de contexto competitivo al que deberá enfrentarse, si se quiere ser efectivo y sobresalir en un escenario global.

De forma ilustrativa, los combustibles y productos de las industrias extractivas, pasaron en Colombia de US$ 1.797,3 millones FOB en abril de 2015 a US$1.039,8 millones FOB en el mismo mes de 2016. En abril de 2015, se exportaron 23,4 millones de barriles de petróleo crudo, frente a 16,9 millones de barriles en el mismo mes de 2016. Por otro lado, el grupo de productos agropecuarios, alimentos y bebidas exportó US$694,4 en abril de 2016, mientras que en el mismo mes de 2015 exportó US$595,9 millones FOB. Este comportamiento se explicó por el crecimiento en las exportaciones de café sin tostar, descafeinado o no, cáscara y cascarilla del café; constituyendo los Estados Unidos, el principal destino de las exportaciones colombianas, con una participación de 30,1 % en el valor FOB total exportado, seguido por países bajos con 5,9 % y Panamá con 4,0 %.

De lo anterior se concluye, que lastimosamente Colombia continúa siendo exportadora en su mayoría de bienes primarios a pesar de la reducción sostenida que se ha evidenciado durante los últimos meses en el sector de combustibles y productos de las industrias extractivas. Ello sin duda quiere decir, que nuestra mayor lucha tiene que ver con mantenernos reactivos a las variaciones del precio más que en la diferenciación de las calidades de nuestros productos en un mundo globalizado. Para enfrentarla, deberemos destinar nuestras fuerzas en afianzar la tecnología y los métodos utilizados en estas industrias al menor costo posible, pues solo de esa manera, podremos evitar ser rezagados internacionalmente cuando ante cambios abruptos en las variaciones de los precios, no contamos con las herramientas necesarias para mantenernos competitivos. Si bien añoramos convertirnos en exportadores de productos manufacturados con alto valor agregado, debemos comenzar por reconocer que todavía no lo somos, y que en el entretanto, estamos obligados a asegurar la conservación de la competitividad de lo que sí tenemos por ofrecer.

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