Negociación y contratacion internacional :

¡Dile adiós al famoso “regateo” como tu única alternativa de negociación!

Por: Yesmina Morales

17 de Noviembre de 2016
Foto tomada por: UExternado, Ada Barandica

El pasado martes 8 de noviembre en la sede Chapinero de la Cámara de Comercio de Bogotá se presentó el libro “Aspectos contemporáneos de la Negociación Nacional e Internacional” en donde la doctora Yesmina V. Morales Nemez, quien es docente del Departamento Derecho de los Negocios de la Universidad Externado y coautora del libro,  presentó su ponencia titulada: “Estrategia de negociación integrativa: la mejor alternativa de un acuerdo negociado”.

En particular se resaltó que la importancia de aprender a seleccionar la estrategia de negociación correcta, trasciende del mundo de las empresas y comprende aspectos de la vida diaria, del orden nacional, de solución de controversias jurídicas e inclusive, de las relaciones políticas entre los Estados.

La negociación puede ser definida como “el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea” y que normalmente ocurre, porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por otro lado, las técnicas utilizadas por los negociadores para alcanzar lo que desean en satisfacción de sus necesidades, son lo que se conocen como las “tácticas de negociación”, las cuales, servirán a su vez para identificar el plan general de acción” es decir, la “estrategia de negociación” que está siendo empleada en el marco de un proceso de negociación.

Si bien para la gran mayoría de doctrinantes, el tipo de negocio es el criterio determinante para seleccionar la estrategia a utilizar de tal forma que una estrategia distributiva puede ser la idónea para contratos de corta duración como el de compraventa, mientras una estrategia integrativa resultaría necesaria para cuando las partes tengan como objetivo común el establecimiento de una relación de negocios de larga duración como sucede normalmente con los contratos de suministro sucesivo de bienes o de servicios, se propone ir mucho más allá del tipo de negocio. Particularmente se considera un deber el detenerse a analizar el “contexto negocial” que gobierna o gobernará la negociación en un momento específico, sin que ello signifique, que no deba usarse preferiblemente en cada uno de esos escenarios, una estrategia integrativa por encima de una distributiva.

Cuando se hace referencia al “contexto negocial” se comprenden entre otras cosas: i) las condiciones del mercado; ii) las necesidades y prioridades de las partes en ese momento; iii) lo que tienen por ofrecer cada uno de los intervinientes que no pueda ser fácilmente obtenible, es decir, sus “ventajas comparativas”; iv) la complejidad de la negociación, medida en gran manera por la extensión de tiempo que tomará colocarse de acuerdo en los aspectos fundamentales y las diferencias culturales entre las partes; v) las posibles vicisitudes en la ejecución del contrato; vi) la disponibilidad de soluciones alternativas de negocio y; por supuesto también, vii) el tipo de negocio.

Las tácticas de naturaleza integrativa son normalmente utilizadas entre amigos, familiares o con quienes interesa mantener una relación de larga duración. En ese sentido, se resalta que el establecimiento de una relación duradera de negocios lejos de lo que pareciera considerarse a primera mano, debe estar presente como una constante en cualquier negociación con independencia de si se está negociando un contrato de ejecución instantánea o indefinida, pues también en el primer escenario, el que la otra parte quede satisfecha con la negociación implica que se está asegurando la posibilidad de futuras negociaciones con esa misma parte, o inclusive, con terceros que se pueden ver especialmente atraídos por su forma estratégica de hacer negocios. Así cobra vigor la frase famosa de que “No hay que quedarse con todo el dinero que hay en un trato, porque si uno se hace con una reputación de quedarse con todo el dinero puede que gane en esa negociación, pero muy seguramente ya no habrán más tratos”.

Para lo anterior se recomienda: i) realizar una lista de prioridades al tiempo que se medita sobre las posibles prioridades del otro y se es honesto sobre ellas, ii) compartir información que sea considerada vital para llegar a un acuerdo; y sobretodo, iii) realizar solo ofertas que benefician a los participantes de la mayor manera posible.

Para obtener mayor información sobre este tema, puede contactar directamente a la autora en el correo: yesmina.morales@uexternado.edu.co o adquirir en la librería de la UEC el libro “Aspectos contemporáneos de la Negociación Nacional e Internacional” del Departamento Derecho de los Negocios.

Compartir
Las opiniones y puntos de vista expresados en este Blog son de exclusiva responsabilidad de los autores de cada “Entrada” y no representan ni los puntos de vista de la Universidad Externado de Colombia (en adelante la “Universidad”) ni de su Departamento de Derecho de los Negocios (en adelante el “Departamento”). Se autoriza la reproducción de cualquier parte de los contenidos divulgados solamente con fines educativos, siempre que se cite la fuente.