Negociación y contratacion internacional :

Negociando la Última Milla. ¿Salud y/o Innovación?

Por: Yesmina Morales

03 de junio de 2016
Foto tomada por: Commons Wikipedia

¿Salud y/o innovación? Parecen ser los interrogantes que arroja la reciente controversia suscitada entre el Ministerio de Salud y la compañía Novartis, propietaria de la patente del producto que ha probado ser exitoso contra la leucemia conocido como Glivec.

Mientras el gobierno promueve el acceso de este producto por el mayor número de personas a un precio razonable, la empresa multinacional originaria de Suiza sin duda alguna persigue la conservación de su modelo de negocio consistente en realizar cuantiosas inversiones en procesos de innovación en beneficio e interés de la comunidad internacional, lo cual, no podría seguirse haciendo de reducirse considerablemente la rentabilidad del negocio hasta el punto de casi eliminar los incentivos de la compañía para continuar labores de inversión e innovación.

Pero ¿Quién es esta multinacional? Hoy en día, la empresa está presente en 140 países e invierte para encontrar desde curas para el cáncer hasta comida para bebés. Se fundó en 1758  con el nombre J.R. Geigy en Basilea (Suiza) con la comercialización de “materiales químicos, colorantes y medicamentos de todo tipo”. La expansión multinacional de Geigy comenzó en 1898 con la fundación de una planta de producción en Grenzach (Alemania). Hacia 1935, Geigy inicia la producción de insecticidas y en 1938 crea el departamento farmacéutico. En 1949, once años después de su creación, el área farmacéutica comienza a dar frutos y se lanza el medicamento antirreumático Butazolidina©; en 1958 se introduce el psicotrópico Tofranil; en 1959 se comercializa Higrotón©, el primer diurético para tratar la hipertensión arterial y en 1963 se introduce el antiepileéptico Tegretol©.

A la lucha contra los altos precios que impone la multinacional para la comercialización del Glivec se unió el partido liberal representado por el senador Horacio Serpa quien de forma fehaciente afirmó en blogs y diarios del país que se debe continuar la iniciativa del ministro Alejandro Gaviria. En específico expresó[1]:

“So pretexto de defender derechos individuales y el interés económico de unas multinacionales, no nos pueden salir con que a Colombia se le vendrá el mundo encima si el gobierno declara de interés público la fórmula del Glivec por su altísimo precio, de manera tal que dicho fármaco pueda ser producido por otros laboratorios a precios bajos. Se trata de un medicamento esencial para combatir la leucemia y otras enfermedades graves, lo que es casi imposible de atender a los indignantes precios que impone Novartis.”

En igual sentido, se suele hacer mención con fines esperanzadores, a la experiencia de la India en la lucha contra esta misma multinacional en donde el Glivec pasó de costarle a un enfermo 2.600 dólares al mes a $145 evidenciando un ahorro significativo en términos de conservación de la vida de quienes padecen la enfermedad de leucemia, al tiempo que se promovió la libre competencia, principio rector del capitalismo, dijo el periodista Daniel Coronel en su columna semanal.[2]

¿Cuál debe ser entonces la estrategia de negociación a utilizar por el Gobierno Colombiano con la compañía Novartis?

Lejos de lo que pareciera ser a primera vista la solución de negociación en atención a que los intereses de ambas partes parecieren estar contrapuestos totalmente el uno del otro, sería una pena, que en Colombia siguiera asociándose el negociar con adoptar una estrategia distributiva que nos lleve a “ganarle” siempre a nuestro “adversario”. Nos resulta difícil tildar de “aliado o socio” para quien al inicio pareciera tener una posición diferente y contrapuesta a la de nosotros. No obstante, debemos ser conscientes de la importancia y altos beneficios de sostener relaciones de largo plazo con multinacionales que como Novartis,  promueven el desarrollo e innovación en el sector farmacéutico sobretodo por la salud de nuestros nacionales, por la que el gobierno ha evidenciado una particular preocupación.

El reto de los abogados del presente y del futuro consiste entonces en convertir a aquél con una postura diferente en nuestro próximo aliado, y ello se logra tan solo encontrando posiciones comunes para hacer énfasis en ellas por encima de las diferencias. Se propone por tanto una estrategia de negociación integrativa, para la negociación que se viene surtiendo entre el Ministerio de Salud y la empresa multinacional Novartis. Entre las tácticas a utilizar estarían: i) realizar una lista de prioridades al tiempo que se medita sobre las posibles prioridades del otro y se es honesto sobre ellas, ii) compartir información que sea considerada vital para llegar a un acuerdo; y sobretodo, iii) realizar solo ofertas que benefician a los participantes de la mayor manera posible.

Se le recomienda a nuestro gobierno esforzarse por obtener un acuerdo equilibrado en beneficio del derecho a la salud de nuestros nacionales sin romper los incentivos para los procesos de innovación que se vienen desarrollando en el escenario internacional y nacional.

Son varios entonces los posibles acuerdos a los que se podría llegar pero sólo uno será el más beneficioso:

  • Acuerdo egoísta 100%: Este tipo de acuerdo refleja que la partes optaron por una “estrategia puramente distributiva” que fracasó. Así, deciden renunciar a sus pretensiones para de esta forma disfrutar recíprocamente de la derrota del que consideraban su “adversario”. Acuerdan por tanto, no reducir el precio del Glivec y sancionar a Novartis promoviendo la partida de esta multinacional del territorio colombiano -No hay ganador, sino que ambas partes pierden -.
  • Acuerdo distributivo 100%: En este tipo de acuerdo, las partes también han adoptado una estrategia distributiva, simplemente que una de las dos logró ahora imponer su posición hasta conseguir que la otra abandonara por completo sus pretensiones. En esta clase de acuerdos, existe un verdadero “ganador” y un verdadero “perdedor”, lo cual, aplicado al caso en mención, podría significar que el gobierno declarara de interés público la fórmula del Glivec por su altísimo precio, o en su defecto, la conservación del precio original.
  • Acuerdo integrativo 100%: Para este acuerdo, han existido renuncias y concesiones recíprocas entre las partes. Para el caso que nos ocupa, implicaría efectuar concesiones equivalentes entre ellas hasta alcanzar un punto intermedio. En esa medida, si la expectativa del gobierno es declarar de interés público la fórmula del Glivec (más gravosa que la solución en la India) y la de Novartis, mantener el precio vigente, un resultado integrativo consistiría en una reducción del precio en un 50% aproximadamente. Sin embargo, nótese que un acuerdo integrativo no implica por sí solo que sea el final más eficiente para la negociación, por el contrario, debe buscarse siempre la “mejor alternativa para un acuerdo negociado” (MAAN).
  • La mejor alternativa para un acuerdo negociado “MAAN”: Este tipo de acuerdo, es la mejor expresión de una estrategia integrativa exitosa. Implica que ambas partes no sólo han decido realizar concesiones y renuncias recíprocas con el objeto de poner fin a la discusión de una forma que consideran “justa”, sino que han buscado hacerlo de la manera que resulte más conveniente para la obtención de los objetivos comunes. Es decir, de la “mejor manera posible” entre la totalidad de alternativas de solución. A la MAAN se llega necesariamente, sólo luego de que las partes deciden adentrarse en un proceso de “comunicación” que se podría tildar de “eficiente”, pues va más allá de revelar los objetivos personales, para analizar también los costos de las alternativas que existen para el logro de los objetivos personales como de los fines comunes. Sin embargo, se prioriza en conseguir siempre la máxima satisfacción de las partes en conjunto.

Para explicarlo, regresemos al caso objeto de nuestro análisis. Si bien las partes quedarían satisfechas en igual proporción (por lo menos de forma teórica) con una reducción del precio en un 50%, lo cierto es que esa solución no constituiría la MAAN de la negociación. A pesar de lo justo que pueda parecer dicho resultado, debe recordarse que el objetivo final de Novartis consiste en mantenerse en el mercado y aumentar su productividad, lo cual, seguramente no se logrará cuando está de por medio un aumento de sus costos de producción sin un aumento correlativo en sus utilidades. Por otro lado, el objetivo personal del gobierno de facilitar el acceso al producto Glivec por parte de sus nacionales enfermos de leucemia, tampoco se lograría a causa de la partida de Novartis por el desincentivo económico para continuar en labores de innovación.

La MAAN que se propone entonces para el presente caso, sería que las partes se aliaran mediante el otorgamiento de incentivos (que pueden ser del tipo tributario), a las labores de innovación de Novartis por parte del gobierno colombiano en la medida de su disponibilidad presupuestal y por el otro lado, que Novartis se comprometiera a reducir el precio por la diferencia, hasta lograr un precio mucho más accesible a los consumidores. De esa manera, los costos de producción e innovación no serían trasladados directamente a los consumidores, sino distribuidos entre el gobierno, Novartis y los consumidores finales. Así, Novartis podría mantener de forma exitosa una estrategia de precios inferiores, lo cual, le permitiría no solo la continuidad en el mercado, sino también, la mayor competitividad del negocio en el territorio colombiano.

[1] Blog Libreta de Apuntes “Ministro Gaviria, pulso firme frente a Novartis” por Horacio Serpa. 31 de mayo de 2016. Disponible en línea: https://libretadeapuntes.com/2016/05/31/ministro-gaviria-pulso-firme-frente-a-novartis/

[2] El Universal: “Liberales piden seguir lucha contra Novartis”. 31 de Mayo de 2016. Disponible en línea: http://www.eluniversal.com.co/politica/liberales-piden-seguir-lucha-contra-novartis-227341

 

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