El ABC del Contrato Internacional

Celebrar un contrato internacional entre empresas domiciliadas en distintos países representa una oportunidad invaluable para generar eficiencias, aumentar la competitividad, transferir conocimientos y técnicas de know how, establecer relaciones de colaboración y expandir negocios, al tiempo que se aprovechan los beneficios de las economías de escala.

Sin embargo, no son pocos los empresarios que todavía sienten temor a la hora de negociar con contrapartes extranjeras. Muchas veces, grandes oportunidades se pierden por el “mero desconocimiento”: desconocimiento de la normativa aplicable, de la cultura y el idioma de la otra parte, de las diferencias monetarias o de las reglas del comercio internacional. Esa falta de información se traduce en desconfianza, riesgos y, en consecuencia, en mayores costos transaccionales.

Con el fin de brindar una guía práctica, a continuación expongo seis aspectos fundamentales que todo empresario debe tener en cuenta al momento de celebrar un contrato internacional:

La consensualidad impera, pero no confíes ciegamente en ella

En el comercio internacional prevalece la consensualidad y la flexibilidad en las formas. Los contratos pueden celebrarse y probarse por cualquier medio, incluso verbalmente. No obstante, es esencial que todo aquello que resulta decisivo para ti quede plasmado por escrito. Lo que no se establezca de manera expresa, deberá luego ser definido por un juez o árbitro, lo cual incrementa la incertidumbre. Un ejemplo: si no eliges expresamente la ley aplicable, las reglas de conflicto pueden imponer la aplicación de un derecho extranjero desconocido para ti.

El verdadero destinatario del contrato

Contrario a lo que comúnmente se piensa, los destinatarios del contrato no son únicamente las partes contratantes, sino sobre todo los operadores jurídicos —jueces o árbitros— que resolverán un eventual conflicto. Ellos no participaron en la negociación y desconocen las razones que te llevaron a contratar. Por eso, tu contrato debe ser claro, coherente y fiel reflejo de lo pactado. Recuerda: cada acuerdo es único, y no hay razón válida para conformarse con minutas genéricas o preelaboradas.

El rol del abogado en la redacción contractual

El negocio es tuyo y, por tanto, tienes la última palabra sobre sus condiciones. No obstante, el abogado que contrates cumple una labor crucial: reducir los riesgos asociados a la ejecución del contrato. Para ello, debe transformar los acuerdos alcanzados en cláusulas precisas, entendibles y estratégicamente ubicadas dentro del documento. La forma en que se redacte cada disposición puede significar una mejor o peor distribución de riesgos. Un ejemplo ilustrativo es la definición de “caso fortuito”: una redacción amplia puede beneficiar al prestador del servicio, mientras que una redacción restrictiva favorece al beneficiario de la prestación.

Identifica si eres el prestador característico

El prestador característico suele ser la parte obligada a cumplir con una prestación distinta al simple pago de dinero y, en consecuencia, la más expuesta a incumplimientos. Por ello, debe anticipar los escenarios que podrían impedirle ejecutar sus obligaciones y negociar cláusulas que limiten su responsabilidad o, según el caso, que prevean indemnizaciones o sanciones punitivas en su favor.

Elección de la ley aplicable: no confundas elección con exclusión

Seleccionar la ley de un país como aplicable al contrato no significa, automáticamente, excluir fuentes internacionales como la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG) o los usos y costumbres del comercio internacional. Estos instrumentos forman parte del derecho interno de muchos Estados al haber sido ratificados. Por ello, si deseas excluirlos, debes hacerlo expresamente en el contrato.

El contenido mínimo de un contrato internacional

Más allá de los elementos esenciales de cada negocio, todo contrato internacional debe responder a preguntas clave:

• ¿Cuáles son mis objetivos principales y qué espero obtener del contrato?
• ¿Qué eventos podrían frustrar el cumplimiento de esos objetivos?
• ¿Cómo puedo protegerme frente a tales riesgos?
• ¿Qué obligaciones de la contraparte deben generar indemnización en caso de incumplimiento?
• ¿Qué normas de orden público debo respetar?
• ¿Cómo se resolverán las controversias?
• ¿Qué declaraciones de la otra parte me generaron confianza para contratar?

Responder de manera rigurosa a estas preguntas es la mejor manera de construir un contrato sólido y a prueba de contingencias.

Reflexión final

Celebrar un contrato internacional exige preparación, análisis y visión estratégica. Se trata de un ejercicio que demanda diligencia y reflexión, pues de su correcta estructuración depende la posibilidad de aprovechar las oportunidades que el mundo globalizado ofrece.

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