COMUNICACIÓN ASERTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

Eleonora Enciso Forero

Psicóloga, Magíster en Psicología en la Universidad Católica de Colombia. Cursando Doctorado en Salud, Psiquiatría y Psicología en la Universidad de Almería en España. Dentro de su perfil profesional tiene como fortaleza: la Docencia (a nivel de pregrado y postgrado en más de 15 universidades: actualmente en la Universidad Externado de Colombia, Universidad Católica de Colombia, Universidad Javeriana, Universidad Sergio Arboleda: PRIME, Universidad Santo Tomás- ICONTEC, y Tutora Virtual en la Universidad Externado de Colombia y en IMPAKTA. Investigación (dirección de más de 74 investigaciones en Pregrado, Especialización y Maestría), la Asesoría y Capacitación Organizacional (en más de 230 empresas nacionales del sector público y privado y multinacionales). Ex Presidente del Colegio Colombiano de Psicología Unidad Católica, Socia Fundadora de TEAM CONSULTORES y miembro del Grupo de Psicología Organizacional reconocido por Colciencias. Consultora de la Corporación Calidad. Consultora Asociada a Quality Forum, SEST, e YNGA, Creadora del Concierto empresarial (www.conciertoempresarial.com), Autora de varios artículos y coautora de los libros titulados: “Diez competencias del Dirigente-Líder”, y “Psicología Organizacional: Perspectivas y avances”. Autora del libro: Voluntariado Juvenil: ADN del Liderazgo Transformacional y la Responsabilidad Social.

 

Para lograr una comunicación asertiva, efectiva y afectiva se requiere desarrollar la inteligencia emocional la cual permite, que una persona se conecte con la emoción y convenza con la razón; de esta manera se posibilita dirimir conflictos y llegar a negociaciones de alto nivel en las cuales cada una de las partes sale con el mayor beneficio posible y se crea una relación de largo aliento basada en la confianza y el bienestar mutuo, consistiendo estos en los objetivos fundamentales del Programa de Alta Gerencia en Negociación Corporativa.

La comunicación

Con frecuencia se afirma que la repetición hace al maestro y si algo hacemos desde que nacemos es comunicarnos para expresar nuestras necesidades, pensamientos y sentimientos; pero llegamos a la edad adulta y realmente no hemos aprendido en la mayoría de los casos a comunicarnos tan efectivamente como quisiéramos y los mensajes que enviamos o los que nos envían pueden ser mal interpretados y todo ello ocurre por la falta de feedback respecto a nuestra comunicación. Esto significa que aparte de repetir una determinada acción, en este caso comunicarse, se debe reflexionar sobre lo que fue efectivo y lo que no lo fue, para utilizar las buenas prácticas y aprender de los errores.

La comunicación es un proceso bilateral en cuanto a que necesariamente es de doble vía. Se cuenta con un emisor que envía un mensaje y un receptor que lo recibe y emite una respuesta frente al mismo. De esta manera, cuando sólo se trata de enviar un mensaje pero no se verifica o recibe una respuesta por parte del receptor solo se habla de información.

Por tanto, el proceso comunicativo resulta ser más complejo de lo que pensamos y en este sentido se implican nuestras creencias, emociones, cultura, formación, experiencias, etc., y la forma en que las transmitimos y recibimos lo cual se logra vislumbrar en la codificación y decodificación de los mensajes que enviamos y recibimos.

 

Los problemas en la comunicación

De acuerdo con un estudio a nivel de América Latina el 70% de los problemas de las organizaciones se deben a problemas en la comunicación, grandes problemas a nivel de la pareja y la familia se deben a la falta de comunicación o a la comunicación inapropiada, llegando a extremos como el maltrato intrafamiliar y en el caso de las comunidades y los países  a conflictos que derivan incluso en guerras.

Dados estos  problemas en todos los niveles resulta imperioso trabajar en mejorar nuestra comunicación y para ello se requiere iniciar por el control a través del desarrollo de la inteligencia emocional, pues tan grave es no comunicarnos para defender nuestros derechos (comunicación pasiva), como defenderlos tan aguerridamente que atropellemos a los demás (comunicación agresiva). El justo punto medio resulta ser la comunicación asertiva a través de la cual podemos defender nuestros derechos sin atropellar los derechos de los demás.

 

Comunicación asertiva

La comunicación asertiva se caracteriza por ser honesta, abierta, por expresar a quien corresponde, en el momento indicado y de la manera apropiada los pensamientos o sentimientos; teniendo en cuenta los aspectos verbales y no verbales.

En el caso de la comunicación pasiva no se expresa lo que se siente y piensa por temor a ser desaprobado o a generar un conflicto y, por tanto, se es víctima del abuso por parte de otros.

Por el contrario, en la comunicación agresiva se expresa, pero de forma inapropiada, lo que se piensa y siente, elevando el tono de la voz,  empleando términos soeces o gestos desafiantes humillando a los demás, provocando el temor y el rechazo por parte de otros.

Para lograr una comunicación asertiva se debe en primer lugar tomar consciencia de cuál es nuestro estilo predominante (asertivo- pasivo o asertivo-agresivo) pues realmente contar con la asertividad total es un gran reto. Luego, en el caso de tener la tendencia a ser asertivo-pasivo trabajar en el autoconocimiento, la autoafirmación, el establecimiento de límites y las habilidades sociales para poder hacer reclamos y defenderse. Si la tendencia es a la asertividad-agresividad es necesario desarrollar el autocontrol para lograr no ceder a la impulsividad en las reacciones sino pensar más en las consecuencia de largo plazo que en la inmediatez.

La comunicación asertiva aplicada durante las negociaciones

Cuando se logra tener una comunicación asertiva podemos sentir que estamos siendo honestos con nosotros mismos y con los demás, establecemos los límites para poder expresar nuestro acuerdo o desacuerdo de manera respetuosa y de esta manera los demás sienten tranquilidad al relacionarse y saben que pueden dirigirse sin problemas a nosotros porque serán valorados y respetados y así crece la confianza, se fortalecen las relaciones y hay mayores posibilidades de manejar adecuadamente un conflicto y lograr una negociación efectiva que beneficie a las dos o más partes logrando una mejor calidad de vida para todos.

La comunicación asertiva para cualquier persona es fundamental, pero resulta invaluable para quien ocupa un cargo en la alta dirección a nivel empresarial, dado que influye de manera determinante en la generación de una cultura que se caracterice por los valores de la integridad, la transparencia, la honestidad, el respeto, la tolerancia, la dignidad y un clima que se destaque por el buen trato, la confianza, el trabajo en equipo y la lealtad; lo cual afecta positivamente la satisfacción laboral, el compromiso de los trabajadores, su desempeño, su productividad y los resultados que permitirán finalmente el aumento de la competitividad y buena reputación de la organización.

 

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