De los principios de la CCI para facilitar las Negociaciones

En los últimos años la tendencia de la Cámara de Comercio Internacional de Paris, en adelante CCI, ha sido la de enfocarse en la redacción de contratos modelo de cierta complejidad, como los de distribución mercantil, el de agencia, franquicia maestra y está ad portas de ser lanzado el de joint ventures internacionales.

Claro que no debe perderse de vista que uno de los nichos en donde a la CCI ha generado el mayor impacto en el campo empresarial mundial ha sido en el de la solución de los conflictos comerciales internacionales con el arbitraje, el cual ha pasado a convertirse en su servicio estrella. Otros de los procedimientos que ha buscado impulsar han sido la mediación internacional y la negociación, está segunda ya sea para discutir términos contractuales, como también para resolver diferencias.

Teniendo en cuenta que no le es posible a ninguna institución participar en negociaciones adelantadas entre dos o más partes porque de esa manera se desnaturalizaría la figura, derivando en otras figuras más heterocompositivas, la CCI ha decidido ser lo menos invasiva, de tal manera que lo proyectado sean más que todo recomendaciones a tener en cuenta al momento de iniciar este tipo de interacciones, lejos de las otras reglas a las que se obligan las partes por autonomía de la voluntad.

Dentro de los Principios de la ICC para Facilitar las Negociaciones Comerciales encontramos los siguientes: preparar todo cuidadosamente, tomar en consideración las diferencias, destinar recursos humanos y técnicos apropiados para la negociación, desarrollar una relación de confianza y abierta con la otra parte negociadora, gestionar emociones, ser flexibles, lograr compromisos realistas, estar preparados para el fracaso de las negociaciones.

Como se puede observar son mejores prácticas que sirven de guía a los negociadores tanto nacionales como internacionales para que la interacción sea lo más eficiente y armónico posible, sin que eso necesariamente implique que deban llegar a un acuerdo, eso lo determinarán los intereses de cada una de las partes y las circunstancias.

A pesar de darse la impresión de básicos por algunos principios, más negociaciones de las que uno desearía fracasan abrumadoramente por errores elementales, como por alguna falta grave en las costumbres culturales que a nuestros ojos era una diferencia sutil y nada trascendental. Puede ocurrir también que los representantes en las mesas de negociaciones no sepan mantener sus emociones porque no toleran posturas contrarias o debido a que se dejan llevar por el entusiasmos dando lugar a acuerdos totalmente irreales.

Por estas razones es que los Principios de la CCI para las Negociaciones Internacionales constituyen un recorderis fresco a todos los empresarios de los puntos cruciales a tener en cuenta para llegar a acuerdos satisfactorios o que les sirvan para prender alarmas en caso de desviarse las conversaciones del curso deseado.