Las mujeres ejecutivas y la negociación: Por qué y cómo pedir para sí mismas

¿Por qué las mujeres no son tan buenas solicitando y negociando para ellas mismas? Respondiendo a esa pregunta, se busca brindarle a las mujeres unas herramientas básicas para tomar la decisión de negociar e indicarles cuál es el primer paso para hacerlo. Lo que aquí se plantea está basado en la investigación en torno a la negociación de género adelantada por Linda Babcock y Sara Laschever (2009) “Ask for it: How women can use the power of negotiation to get what they really want”

En los escenarios de las negociaciones se ha inferido, casi inconscientemente, que los hombres son mejores negociadores en comparación con sus pares del género femenino. No obstante, lo que no se ha tenido en cuenta es que las características fundamentales de toda negociación (hablar, debatir, decidir, hacer que las cosas funcionen) son también cualidades que toda mujer tiene.

El presente escrito tiene como punto de partida el cuestionamiento de por qué las mujeres no son tan buenas solicitando y negociando para ellas mismas, para así brindarles unas herramientas básicas para tomar la decisión de negociar y cuál es el primer paso para hacerlo. Lo que aquí se plantea está basado en la investigación en torno a la negociación de género adelantada por Linda Babcock y Sara Laschever, publicada en 2009 en el libro “Ask for it: How women can use the power of negotiation to get what they really want”[1].

Antes de tomar una decisión, muchas veces las mujeres se preguntan: “¿estás segura que eres tan buena como crees?”; “¿por qué no puedes ser feliz con lo que tienes? ¿acaso no es eso suficiente?”. Ese temor injustificado muchas veces las hace contenerse de pedir más aún en la etapa más exitosa de sus carreras.

Pueden creer que es la voz de la experiencia o de un sexto sentido, previniéndolas de hacer algo irreflexivo o incluso impulsivo; quizá simplemente las haga concluir que deben ser agradecidas con aquello que tienen y que no deben arriesgarse a perder la estabilidad por querer algo de más. Pero, esa voz ese temor es la voz de la sociedad y de sus prejuicios, que todavía pretende decirle a la mujer cómo debe y cómo no debe comportarse. Es un mensaje que ha sido difundido, casi irreflexivamente por quienes desempeñan la labor de  padres, profesores, colegas, amigos, y que ha sido divulgado en gran medida por la cultura y los medios de comunicación.

Es una realidad: Las mujeres no piden lo que quieren y necesitan, y por ello sufren severas consecuencias. Ese “temor” de no pedir más o algo mejor, o quizá algo diferente, está haciendo a las mujeres perderse de docenas de oportunidades desde el inicio de sus carreras. Las mujeres no usan la negociación en pro de sus carreras tanto como podrían y deberían.

La  pregunta es: ¿Los hombres y las mujeres utilizan la negociación para alcanzar sus metas en la misma proporción? No, y eso se refleja en los estudios que concluyen a nivel mundial que las mujeres ganan menos que los hombres, aún cuando se preparan igual o más que ellos.[2]

Las mujeres colombianas ganan 17% menos que los hombres. Lamentablemente, no se ve un cambio futuro pues las mujeres seguirán teniendo una pensión 16% más baja que las del género opuesto[3]. Además, el problema va más allá de la vida laboral, pues las mujeres casadas que trabajan tiempo completo (al igual que su pareja) resultan tener a su cargo al menos 1/3 del trabajo del hogar y del cuidado de los niños.[4] Es decir, no negociar resulta ser demasiado nocivo y costoso para las mujeres.

Por regla general las mujeres ganan menos, progresan más lento en sus carreras y no surgen profesionalmente en comparación con hombres tan talentosos como ellas. La conclusión anterior puede ser, en gran parte, producto de una cuestión esencial: Las mujeres no demandan cosas para sí mismas. No negocian un ascenso sino hasta cuando el ascenso ha sido ofrecido, no piden que les sean asignados proyectos que jueguen con sus intereses; ellas no reclaman ser reconocidas por su esfuerzo y arduo trabajo, ideas, contribuciones y esto sencillamente es el inicio de una bola de nieve que rueda a lo largo de sus vidas, tornándose inmanejable.

Sin importar los logros de las mujeres en las últimas décadas[5], las jóvenes negocian en las mismas proporciones que las mayores. En otras palabras, la brecha sigue igual. El asunto es descifrar cómo pueden empezar a cambiar esto desde el ámbito personal. Aquí algunas técnicas.

Antes que nada, las mujeres deben partir de lo siguiente: Aunque crean que todo está predeterminado y que no se puede negociar, muchos aspectos de la vida pueden ser cambiados para mejorar. La premisa fundamental es no dar nada por sentado, pues la mayoría de las veces el status quo puede cambiar de una manera positiva.

Para iniciar, deben partir de los conceptos básicos para aprender a negociar:

1. ¿Qué es la negociación? Es una herramienta que sirve para cambiar el status quo cuando el cambio requiere de otra persona.
2. ¿Cuáles son las cualidades de un buen negociador? Los mejores negociadores son aquellos que no intimidan a quien está al otro lado de la mesa. Son quienes en vez de alzar sus voces, hacen más preguntas, escuchan detenidamente, comparten información e intentan entender ambos puntos de vista.
3. ¿Cuál es el mejor acuerdo al que se puede llegar? El mejor acuerdo es aquel en el que se satisface los intereses de ambas partes; en donde nadie se siente agredido o insatisfecho.

Ahora, antes de empezar a negociar, la ejecutiva, empresaria o empleada debe identificar cuánto control tiene sobre el resultado de la negociación. Es necesario tener en cuenta que aquí pueden influir muchísimos factores externos, por lo cual debe conocer el entorno en el cual se desarrollaría la negociación. Entre más información se tenga sobre el contexto de la negociación, en mejor posición estará para lograr argumentar de una manera persuasiva.

Para identificar el terreno de juego, puede partir de unas preguntas fundamentales:

1. ¿Cuántas partes están involucradas? Cada parte involucrada (representando intereses diferentes) hará la negociación un poco más complicada, pues el numero de intereses en juego será mayor. En otras palabras, entre más partes haya en juego, más compleja será la negociación.
2. ¿Se negocia sobre un asunto o sobre varios? Si es una negociación en donde solamente hay una cosa o asunto por negociar será una negociación distributiva; si, en cambio, se negocian varias, será una de tipo integrativo. No es lo mismo negociar sobre el valor de una casa que sobre múltiples elementos.
3. ¿Cuál es la naturaleza de la relación? Esto determinará la cantidad de información disponible sobre la otra parte involucrada en la negociación, el nivel de confianza que se tenga y la probabilidad de cooperación entre las partes. Es diferente el escenario en donde se negocia con el vendedor de la casa a quien probablemente nunca volverá a ver, al escenario de una negociación con un contratista con quien se sostienen relaciones comerciales continuas.
4. ¿Cuán formal o vinculante será el acuerdo al que lleguen? La diferencia es simple: No es lo mismo finalizar la negociación con un contrato escrito con una cláusula compromisoria, a finalizarla con un acuerdo verbal que puede caer en el olvido. Cuando se trata de un contrato legalmente vinculante, los términos de la negociación tienden a ser un poco más transparentes. Aquí resalta la importancia del mejor acuerdo al que se puede llegar: “el mejor acuerdo es aquel en el que se satisface los intereses de ambas partes; en donde nadie se siente agredido o insatisfecho”, pues es la mejor manera de asegurarse que la otra parte cumplirá lo acordado.
5. ¿Qué tanto sabe sobre la posición de la otra parte? Entre más información tenga sobre la otra parte, mayor será la probabilidad de obtener el objetivo propuesto.
6. ¿Cuáles son las normas de comportamiento tradicionalmente aceptadas en ese tipo de situaciones? Esto tiene que ver con la cultura entorno la cual se desarrolla la negociación. Saber qué se considera apropiado o cuál es el comportamiento esperado le ayudará a adaptar su estrategia de negociación para obtener un resultado óptimo y evitará generar una reacción negativa en la otra parte.

Esto debe ayudarles a responder esas preguntas que surgen con fundamento en ese temor injustificado diciendo “No estoy siendo demasiado ambiciosa, simplemente estoy pidiendo lo que me merezco”; “realmente soy buena en lo que hago y me lo he ganado”; “no se trata simplemente de cuánto necesito, sino de cuánto valgo”.

Nota: Aún existen prejuicios inconscientes frente a las aptitudes y capacidades de las mujeres, lo que hace que sus aportes sean muchas veces infravalorados. Esos prejuicios inconscientes afectan la igualdad de género y la participación de la mujer en el ámbito laboral (y correlativamente la del hombre en el hogar). Se debe trabajar a nivel personal y social para cambiar este fenómeno. Estos son unos primeros pasos.

[1] BABCOCK, Linda; LASCHEVER, Sara. “Ask for it: How women can use the power of negotiation to get what they really want”. Bantam Dell, EE.UU. 2009.

[2] Cifras de 2015 en: http://reports.weforum.org/global-gender-gap-report-2015/rankings/

[3] http://www.larepublica.co/las-empleadas-tienen-sueldos-17-menores-que-los-de-los-hombres-en-el-pa%C3%ADs_372646

[4] La distinta cantidad de tiempo que los hombres y las mujeres dedican al cuidado de otras personas y a labores domésticas conexas son un factor que impulsa la segregación y las consiguientes brechas de ingresos. En la mayoría de países, independientemente del nivel de ingresos, las mujeres tienen una responsabilidad desproporcionada con respecto a las labores domésticas y de cuidados a otras personas, mientras que los hombres trabajan principalmente en ocupaciones de mercado. http://siteresources.worldbank.org/INTWDR2012/Resources/7778105-1299699968583/7786210-1315936231894/Overview-Spanish.pdf Así, UNWomen “Las mujeres tienen una responsabilidad desproporcionada con respecto al trabajo no remunerado de cuidados que prestan a otras personas. Las mujeres dedican entre 1 y 3 horas más que los hombres a las labores domésticas; entre 2 y 10 veces más de tiempo diario a la prestación de cuidados (a los hijos e hijas, personas mayores y enfermas), y entre 1 y 4 horas diarias menos a actividades de mercado”.

http://www.unwomen.org/es/what-we-do/economic-empowerment/facts-and-figures#sthash.cpkEc01Y.dpuf

[5] Hace un siglo las cosas cambiaron, pues las mujeres tenían restringida su ciudadanía, no tenían capacidad jurídica y eran asimiladas a los menores y dementes en cuanto a la administración de sus bienes y patrimonio, entre otras limitaciones. Ahora, además de haber eliminado todas las limitaciones mencionadas, tienen derecho al voto y son consideradas una parte importante de la fuerza laboral. Consejería Presidencial para la Equidad de la Mujer. Avances En La Participación Política de las Mujeres en Colombia. [En Línea] 2014. [Citado el: 27 de abril de 2016]

Http://Www.Equidadmujer.Gov.Co/Oag/Documents/Oag_Boletin-18.Pdf