P.N.L. PRÁCTICAS Y APLICACIONES PARA NEGOCIAR

Gabriel Velasco Rubio: Psicólogo de la Universidad Católica de Colombia, Especialización en Docencia Universitaria de la Universidad Colegio Mayor de Nuestra Señora del Rosario, M.B.A. Gestión de Recursos Humanos Universidad Vega De Almeida Brasil, título propio, Certified Coach by International Coaching Community. Certificacion internacional en Coaching bajo la dirección de Joseph O’Connor. Certified Customer Service Trainer: CCST by Service Quality Institute. Fundador y socio consultor de Arhea Consultores.  Correo electrónico: gabrielvelascor@gmail.com

El objetivo de este articulo es hacer una introducción de los interesados en el Programa de Alta Gerencia para la Negociación Corporativa en los temas de la Programación Neurolingüística aplicada a la negociación, con la finalidad de despertar su curiosidad y entusiasmo por una materia que puede cambiar de forma importante la manera como nos relacionamos tanto en los negocios como en la vida personal.

Introducción

La historia de la Programación Neurolingüística, en adelante P.N.L., comienza cuando John Grinder, graduado en filosofía de la Universidad de San Francisco, doctorado en lingüística de la Universidad de California y Richard Bandler con licenciatura en filosofía y psicología de la Universidad de California, y maestría en psicología de Lone Mountain College en san Francisco, coinciden en la intención de identificar los patrones utilizados por tres expertos psicoterapeutas cuyos resultados habían sido ampliamente divulgados y validados, logrando cada uno de ellos resultados sorprendentes al poder modificar de forma efectiva el comportamiento humano.

Del inicio de la P.N.L. es importante agregar que los sistemas o patrones que eran utilizados por estos expertos evidenciaban coincidencias y similitudes que fueron depuradas por ellos y convertidas en modelos de terapia que funcionaban en la práctica.

Los estudios iniciales se enfocaron en la practicas de: Virginia Satir, terapeuta familiar, quien realizaba su práctica resolviendo complicadas problemáticas con resultados verdaderamente sorprendentes, es considerada hoy como una de las más importantes precursoras de la terapia sistémica. Milton H. Erickson psicólogo y médico, quien sufre de poliomielitis a los 17 años y a pesar de eso logra obtener sus títulos en la en la Universidad de Wisconsin, se caracterizó por lograr un modelo terapéutico centrado en los procesos de hipnosis, adoptando una metodología que rompe con las teorías tradicionales y deja de lado el encasillamiento que puede darse a partir de las teorías de la personalidad, lo extraordinario de su trabajo se encuentra en la utilización de los recursos que cada persona tiene disponibles, estos recursos que fueron interiorizados en su pasado se constituyen en la herramienta fundamental para la superación de sus problemas.

 

El modelo Gestalt

Se entiende “recurso” como un estado interior en el que la persona es altamente efectiva en el logro de sus propósitos u objetivos. Finalmente, mas no menos importantes, son las observaciones que hicieron al trabajo de Robert Dilts, médico y psicoanalista alemán, quien se especializó en Neuropsiquiatría y cuyo arduo trabajo termino en el desarrollo de la terapia de la  Gestalt, un modelo de terapia humanista y existencialista que surge como una  alternativa al modelo psicoanalítico tradicional, y que además de ofrecer alternativas nuevas para los procesos terapéuticos incluye en su ámbito de acción las transformaciones orientadas al desarrollo humano.

El enfoque terapéutico de la Gestalt pone énfasis en el individuo como totalidad capaz de ser consciente del momento presente y tener autoconsciencia de la experiencia emocional y corporal que experimenta, a partir de allí el cambio o modificación de la experiencia puede emerger en una reinterpretación de la experiencia misma.

La idea de estudiar la manera como las personas obtienen resultados sobresalientes representa un reto metodológico que fue abordado desde una perspectiva pragmática por la P.N.L., encuentran una metodología de apropiación que tiene como fundamento “modelar” las creencias, habilidades, valores y prácticas que brindan esos resultados y que al ser apropiados por otros brindan resultados similares.

La P.N.L. aplicada a la negociación

La solida fundamentación de la P.N.L. sumada a una metodología de demostraciones evidentes e indiscutibles le permite a este nuevo modelo de pensamiento crecer mucho más allá de la terapia, los resultados a nivel gerencial no se hacen esperar, el desarrollo de patrones de pensamiento que favorecen el resultado, unido a una serie de metodologías estructuradas sobre bases conceptuales aplicadas en el ámbito gerencial se convierten en un incentivo demasiado atractivo en el campo de los negocios.

Temas básicos del desarrollo gerencial como liderazgo, comunicación y negociación ofrecen un excelente escenario para aplicar de manera práctica los modelos conceptuales de la P.N.L. En la negociación, por ejemplo, aplicar las técnicas de comunicación de la P.N.L. puede cambiar sustancialmente el resultado. Por otra parte, la correcta comprensión de la interacción entre negociadores y la adopción de posturas personales que lleven a identificar los intereses reales de las partes, puede significar ganancias de tiempo, esfuerzo, y llevaran a una negociación más práctica y efectiva.

Como dicen Fisher, Ury y Patton “Comprender como piensa la otra parte no solo le ayudara a resolver el problema, su manera de pensar es el problema”, comprender los esquemas de pensamiento tanto nuestros como de la otra parte, y la manera como las diferentes formas de pensamiento se expresan a través del lenguaje, es de vital importancia en la negociación. El trabajo de la P.N.L. en la comprensión de los modelos de pensamiento es una herramienta útil e interesante, de ahí la razón por la cual fue incluida en el Programa de Alta Gerencia en Negociación Corporativa.

El buen negociador entonces desde esta óptica comprende y trabaja sobre los pensamientos, creencias, percepciones e intenciones del otro negociador y, de esta forma, su nivel de influencia crece significativamente.

Una segunda mirada tiene que ver con los procesos de auto-observación y autocontrol necesarios para negociar. En la negociación como en muchos otros momentos importantes en la vida, la actitud que se asume puede determinar el éxito o fracaso de un proceso, entrar en estados de alto rendimiento o en estado de recursos como es llamado P.N.L. nos permite utilizar todo nuestro potencial durante la negociación y en consecuencia asegurar el logro de los objetivos.

El tercer elemento que mencionaremos tiene que ver con las técnicas de comunicación en las que la P.N.L. ha trabajado de manera sistemática. En la P.N.L. se da una importancia singular al contenido y efecto del lenguaje y a la forma como el lenguaje se relaciona con las representaciones mentales que hemos construido a través de la experiencia, conectar con el otro de manera efectiva es una fortaleza que además de crear sintonía, permitirá entender con mayor facilidad las pretensiones de las partes en la negociación.

La manera como negociamos está relacionada directamente con la forma como durante nuestra vida aprendimos a obtener lo que necesitábamos, es posible que tuviéramos que competir para obtener lo necesario, o es posible que aprendiéramos a dar algo a cambio para obtenerlo, incluso es posible que aprendiéramos a tomar lo que queríamos sin importar lo que tuviéramos que hacer o si eso implicaba pasarle por encima a alguien.  De hecho, cuando aprendemos a negociar, lo que realmente hacemos es tener mayores opciones en nuestra mente y en consecuencia mejoramos las posibilidades de obtener lo que queremos.

 

Referencias bibliográfica:

O´Connor, J., J. Seymour (1995). Introducción a la PNL. España: Editorial Urano.

1. Alder (1995). PNL La nueva ciencia de la excelencia personal. España: Editorial EDAF.
2. Bandler (2004). PNL La magia en acción. España: Editorial Sirio.