Programa “Desde el colegio”-Colegio de Abogados y Abogadas de Costa Rica:

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El Colegio de Abogados y Abogadas de Costa Rica realizó una entrevista a la doctora Yesmina Morales, docente del Departamento de Derecho de los Negocios de la Universidad.

La entrevista giró en torno a herramientas que requieren los operadores jurídicos a la hora de realizar procesos de negociación nacionales e internacionales.

Al respecto, indican que en la cultura latinoamericana, en materia de negociación, se tiende a ver a la otra parte como un adversario. Se busca el máximo provecho, pero se dejan de lado los intereses de la contraparte.
Así las cosas, sería muy fructífero permitir el surgimiento de diversos acuerdos gana-gana, los cuales pueden generar un efecto positivo a largo plazo, ya que generarían una confianza en el aparente adversario, ayudándola a satisfacer sus intereses y fomentando la negociación.

La cultura integrativa está dirigida a tener en cuenta los intereses con la contraparte.
Un programa de negociación entonces está enfocado en tres pilares:

(I) Preparación negocial:
Analiza las etapas previas a la negociación, en virtud de la cual se analizan todos los factores que puedan afectar la negociación.

(II) Análisis cultural de la negociación:
Se analizan las culturas propias de una persona, o de una población, para efectos de los negocios a desarrollar.

(III) Redacción:
Se concreta el negocio de una manera contractual, donde se vea reflejada de manera integral el acuerdo alcanzado.

En síntesis, si nos permitimos conocer previamente a la parte que está inserta en el marco de la negociación, se podrá realizar una práctica mucho más idónea. Dentro de algunos de estos elementos que nos pueden ayudar a una mejor práctica:
– Cultura de la otra parte negocial
– Necesidad del negociador
– Lenguaje
– Objetivos comunes a seguir

Para consultar la entrevista: https://www.youtube.com/watch?v=yiFMWrBTbUw