La Psicología en la Negociación: Cómo los Procesos Cognitivos Moldean el Éxito del Negociador

Al revisar el material de mi estancia doctoral en Stanford, recuperé una entrevista que le realicé a la profesora Margaret A. Neale, destacada por su innovador enfoque en la negociación, combinando aspectos psicológicos y económicos. Neale, con una prolífica trayectoria en la Stanford Graduate School of Business, ha enriquecido este campo con sus estudios sobre cómo las diferencias de personalidad y las asimetrías de información influyen en la negociación.

Desempolvando el material de mi estancia doctoral en Stanford, rescaté el extracto de una entrevista realizada a una leyenda viviente en el campo de la negociación, la profesora Margaret A. Neale.

El legado de la profesora Neale se distingue por su profundo enfoque en la negociación y los procesos cognitivos, económicos y sociales que afectan la efectividad desarrollando dicha actividad. A lo largo de su distinguida carrera, ha ocupado diversos roles académicos y de liderazgo, incluyendo la posición de Profesora Distinguida de Administración de Adams, Emérita, en la Stanford Graduate School of Business, y ha contribuido significativamente al cuerpo académico con más de 70 publicaciones y varios libros que abordan la negociación, el trabajo en grupos distribuidos, y el rendimiento de los equipos. Su trayectoria académica se destacó por su capacidad para trasladar teorías de juicio y toma de decisiones a prácticas negociadoras efectivas, lo que subraya su influencia en el campo de la resolución de disputas y la organización de equipos.

 

 

A continuación, encontrarán las ideas principales planteadas a lo largo del encuentro con esta figura emblemática.

Su enfoque singular entrelaza los aspectos psicológicos con las dinámicas económicas. La travesía hacia este entendimiento ha pasado por múltiples fases, inicialmente centradas en cómo las diferencias de personalidad de cada negociador influían en el proceso. En 1982, la perspectiva predominante entre economistas era que las partes negociadoras partían de una base de igualdad, ignorando las asimetrías de información que a menudo caracterizan estas situaciones.

Trabajando codo a codo con el profesor Max Bazerman, exploraron las formas sistemáticas en las que las personas actúan y cómo esto se enmarca dentro de su racionalidad. La premisa era clara: aunque no se puede alterar la personalidad inherente de un individuo —pues es el núcleo de su ser— sí es posible modificar su enfoque mental. Su objetivo se centró en identificar los comportamientos que se desvían de las lógicas económicas tradicionales para, a partir de ahí, integrar estos hallazgos en nuestras estrategias de preparación y acción dentro de la negociación, aprovechando estos patrones de comportamiento a nuestro favor.

Este enfoque innovador sobre el aprovechamiento de la conducta durante las negociaciones marcó el inicio de un cambio en el análisis de las decisiones comportamentales, fusionando la cognición con la práctica negociadora. Con el transcurso de las décadas, este paradigma evolucionó para reconocer que las emociones son inseparables del razonamiento lógico, y así, a medida que los estudios económicos avanzaban, percibimos una convergencia con la conducta económica.

Por último, es importante resaltar que la profesora Neale desarrolló una comprensión de cómo los aportes tanto económicos como psicológicos pueden enriquecer las negociaciones y cómo estos dos campos se entrelazan de manera cohesiva. Sin embargo, un elemento crucial en la negociación es la disciplina a lo largo de un proceso negocial. Poseer conocimiento sin una aplicación estructurada es inútil, podemos estar plenamente versados en cómo actuar antes y durante una negociación, pero si no nos adherirnos a esos parámetros, toda esa sabiduría resulta obsoleta.